Para futuros y muchos administradores de marketing, éste estudio, esta enfocado en base a resultados, es muy incesante y determinante para realizar inversiones. Pero, otros, por falta de formación académica o por creer saberlo todo, tergiversan su necesidad, al aplicar esta herramienta a negocios pequeños, pues su necesidad no engloba a todo rubro de negocio y eso es básico saberlo.
Los planes de marketing, por lo general, son utilizados para empresas capitalistas e inversionistas, como empresas agroindustriales, avícolas, supermercados, implementación e innovación de nuevos productos, entre otros que requiere un proceso de investigación cualitativo y cuantitativo, donde se pueden estimar grandes resultados y maximizar beneficios confiables.
Un plan de marketing es una guía o matriz comercial, establecido en un documento informativo, para diseñar los objetivos comerciales que se desean alcanzar, por lo general es la única área que genera ingresos y por ende beneficios. Para entenderlo mejor, un plan de marketing es simplemente un documento matemático de interés hacia los inversionistas, que engloba básicamente tres preguntas: ¿Cuánto voy a invertir? , ¿Cuánto voy a ganar? Y ¿En qué tiempo voy a recurar mi dinero?
El inversionista, accionista o dueño de la empresa, tiene la facultad de pedirle alternativas de crecimiento a su encargado de administración de marketing, lo cual debemos estar preparados, para responder las inquietudes de los dueños, hacia su pregunta: ¿Cómo y por dónde se puede tener crecimiento?
Para responder esta pregunta, es necesario ornamentar un andamio bajo la manga, tener alternativas de inversión, manejando profundamente dos variables: uno es conocer, ¿Productos o servicios que tengo?, dos, ¿Mercados o público objetivo?, imaginemos que nos contrata una empresa líder en el mercado de lácteos o cervecería, como el Grupo Gloria o Cervecerías Backus, ¿Qué estrategias tomar, siendo tú administrador de marketing en una empresa, dónde la competencia es ineficiente? ¿Cómo mantener el liderazgo en el mercado? A estas preguntas, lo más usual, siendo una empresa de trayectoria, exitosa, lo ideal es qué, como administrador de marketing, busques innovar, innovar, desarrollando nuevos productos o nuevos servicios, contribuir con el desarrollo de tú sociedad.
Por otro lado imaginemos, que la empresa en dónde empiezas a trabajar, esté en proyecciones de crecimiento, qué decisiones estratégicas optarías: Para cualquier empresa que busca el crecimiento, ojo no el desarrollo, lo ideal es penetrar el mercado, crear clientes, pues un cliente es la persona que puede decirte no al producto, por tanto la necesidad de penetración del producto o servicio es crear clientes.
De alguna forma, el análisis que aprendí, podría ayudar a muchos administradores, y, una vez me pregunté. Si la empresa, ingresa a un mercado nuevo, donde existen empresas líderes, con productos y servicios similares. ¿Qué hacer? Hasta que encontré la estrategia ideal la experiencia, la cual nos obliga a buscar ventajas competitivas, diversificando productos nuevos en mercados nuevos, enfrentando el reto de buscar necesidades para otros segmentos.
Estoy seguro que en nuestra formación como futuros administradores, nos enseñaron a crear este documento, establecido en 4 fases indispensables, de la cual, el interés del inversionista no está enfocado en leer las 4 fases de un plan de marketing, pues, lo que él espera, está ligado en el tiempo de recuperación y beneficio de la inversión.
La primera fase de un plan de marketing, es hacer un análisis situacional. Aquí, se estudian tres pilares muy importantes para tomar decisiones: el primero es hacer un análisis del mercado (entorno), el segundo es analizar los competidores y el tercero es analizar nuestra empresa, los dos primeros están enfocados en identificar las oportunidades, amenazas y en su complemento el segundo y el tercero identificar las fortalezas y debilidades, el estudio, estaría dado con la finalidad para definir metas, objetivos, estrategias, segmento, posicionamiento y ventajas competitivas.
La segunda fase de un plan de marketing, es hacer el diseño de la oferta comercial, esto engloba el famoso Marketing Mix: producto, precio, plaza, personas, procesos (pre-venta), propiedades y la tercera fase que complementa al Marketing Mix, que abarca la comunicación de la oferta por medio de la promoción de venta, publicidad, comisiones de ventas, promoción por redes sociales, donde incluyen precedentes tradicionales conocidos con acrónimo “ATL”, o, algo novedoso o creativo como los llamados “BTL”.
La cuarta fase y última de importancia para el inversionista, dónde realmente se enfoca en analizar, la parte cuantitativa, es el presupuesto de inversión, la cual está compuesta por: ventas estimadas, gastos comerciales y el margen de contribución.
Presentado por: Jorge Alberto Rojas Leysequías
Nota: Plan de Marketing Empresarial
Importancia y finalidad de la Investigación de Mercado
La necesidad de realizar una investigación de mercado, ya sea para crear una empresa o para expandir y cubrir nuevos mercados, ha sido incesantemente objetivo. Si bien es cierto, muchas de las empresas nacionales, de poco reconocimiento y eficiencia, no han sabido sobresalir, enfrente la crisis internacional o definir el segmento hacia el público objetivo a satisfacer la demanda, gracias al producto o servicio que brindan.
A pesar de su necesidad, tiene demasiadas limitaciones, pues, demanda tiempo y a la vez, es muy costosa, pero trae resultados a corto y largo plazo, lo cual indica que gracias a la investigación de mercados, existirá con gran seguridad, los factores de recuperación de capital y utilidades inesperadas.
Hay que recalcar, que este estudio, engloba el análisis de mercado, lo cual indica la segmentación del público objetivo para estimar la demanda, saber cuándo producir y cuánto estimo vender, análisis del cliente, lo cual indica en un profundo seguimiento sobre su estatus económico, comportamientos, creencias para identificar las necesidades del cliente. El estudio también se enfoca en presentación y calidad del producto, lo cual determina tener un pre-conocimiento de los gustos y preferencias hacia nuestros futuros clientes.
Otro de los estudios es el, análisis de distribución, que permitirá identificar los puntos más adecuados, para la pre-venta y circulación de los productos y su complemento análisis de promoción y publicidad, lo cual indica, definir que promociones son más atractivas para el cliente y definir herramientas publicitarias efectivas para los productos o servicios.
Los cinco primeros análisis, son básicos para la incesante operatividad de la empresa. También va ha ser necesario, un análisis de posicionamiento de la empresa, pero ello va a depender, según los resultados a largo plazo, con respecto a la imagen del cliente hacia él producto o servicio, identificación de la marca y reconocimiento en el mercado por su calidad.
Cada estudio interno hacia el consumidor, también traerá la necesidad de hacer un análisis FOLA de sí mismo, con las empresas competitivas, con la finalidad de determinar, algo muy importante y relevante que nos podrá distinguir, manteniendo ventajas competitivas en la satisfacción de los consumidores, como el Top of mind y top of Heard
presentado por: Jorge Alberto Rojas Leysequías
Posicionamiento de la zona norte
Cuando hablamos de posicionamiento, nos referimos al lugar en la percepción mental de un consumidor acerca de su marca, diferenciándola claramente de su competencia. Una característica del posicionamiento de una marca es el nivel de recordación que posee frente al mercado, ejemplo: La marca "Gloria" presenta el 80% de recordación peruana según sus fuentes estadísticas va en aumento, lo que demuestra su gran nivel de demanda. Otra marca de transcendencia, como ejemplo de recordación es "Coca Cola" relacionado como "la bebida de color negro". Dos ejemplos claros y trascendentales, así como existen muchas marcas de recordación, también existen marcas que poseen un bajo nivel de recordación frente al consumidor.
Los productos con bajo nivel de recordación, necesitan de una recordación asistida, la cuál proporciona que sean buscados por el consumidor con características similares.
Ahora enfocandonos sobre el posicionamiento en el sector turismo, dependerá de la gestión de las agencias de viajes y del mismo para conocer la importancia cultural de cada país.
En el Perú, el PBI del sector turismo indica 3.84 en el año 2009, según estadísticas del INEI hubo una disminución ligera debido a la crisis mundial, pero no afecto demasiado. Analizando el índice de años anteriores conluímos que es muy bajo a pesar que poseemos una de las maravillas del mundo "Machu Pichu" entre otras culturas y artesanías peruanas por explotar.
Si hacemos una comparación sobre el ingreso que genera nuestro Perú frente a Chile en el sector turismo, observamos que Chile obtiene una demanda más alta en este sector, con una diferencia aproximada de medio millón de dólares.
Por tanto existe un gran problema a pesar de la alta diferencia cultural sobre la tendencia peruana. Pues como se sabe Chile no posee una maravilla mundial, ni mucho menos la intensidad de lugares artesanales como nuestro país. La diferencia está, en que el país vecino, realiza una buena labor manejando paquetes turísticos beneficiosos para otros países, llegando al punto de incluir zonas del Perú en los programas ofrecidos en el Tour.
Cabe recalcar, la oferta y demanda hotelera, existe una diferencia entre los números de lugares ofertados y el número de arribos tanto nacionales como extranjeros. Por tanto la capacidad del sector hotelera es intermedia.
La persona que llega al Perú, posee un perfil, llegando por 15 días de estadía a un gasto aproximado de mil dólares, no posee mucho tiempo y la segmentación por edades se encuentra entre los 35 y 55 años, posee un alto poder adquisitivo, alojados en un hotel de 5 estrellas con todas las comodidades que necesita incluyendo el viaje en avión.
Aunque existe otro perfil de turísta que visita el Perú, denominado "el aventurero o mochileros", normalmente son personas jóvenes y vienen a experimentar y aprender nuevas culturas, sensaciones, alonjándose en búngalos o en hoteles de 3 estrellas, prefiriendo la comida exótica sin necesidad de gastar tanto dinero.
El sur de nuestro territorio peruano, es la zona más desarrollada en el sector turísmo, uno de los indicadores "sale un avión con destino" cada 30 min. el mayor porcentanje se concentra en el Cuzco "Machu Picchu.
La zona norte no se encuentra turísticamente bien desarrollada, Tarapoto es la ciudad que más visitas recibe, pero qué sucede con las ciudades del norte, a qué se debe su falta de atención turística, son algunas preguntas que se hacen los dueños de alojamiento y pobladores. Para ello se debe tomar en cuenta que los primeros clientes que tenemos son nacionales, el 80 por ciento radica en la capital Lima con un nivel socioeconómico Ay B.
El cliente nacional, tiene un mayor interés por viajar al interior del país pero desconoce sus atractivos y beneficios, entonces si se desea que la zona norte sea, más visitada, aprovechemos nuestros recursos, creando valores agregados en los paquetes turísticos, realizando una buena gestión y hagamos que el norte sea potencia del Perú, con el turismo como herramienta para crecer.
